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• 银行客户经理新竞争环境下核心技能提升

  2016-07-06...
  查看详情>> 第一部分  银行外拓营销与沙龙活动策划 一、 银行网点外拓营销模式的三大转变 1、银行外拓营销模式之客户选择转变 案例分享：以产品选客户与客户选产品混搭营销模式 2、银行外拓营销之批量开发的两大要点 案例分享：某银行的弱势营销 3、行客户营销之新媒体开发 案例分享：发现—营销—维护一条龙 二、外拓营销活动主题 1、活动主题与银行产品的匹配原则 案例分享： 某银行的主题活动带来的113个意向客户，315万理财销售 2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准 案例分享：某银行的192个客户，470万存款 3、活动主题名字选定的两大要求 案例分享：客户想要什么？ 三、外拓营销活动实施 1、营销活动策划的三大注意事项 案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享 2、营销活动实施的两大核心要素 案例分享：心急吃不了热豆腐 3、营销活动前的三大注意事项 案例分享：过程还是形式？ 4、营销活动中的现场把控要点 案例分享：某银行的社区老人关爱 四、营销活动后续 1、营销活动的后续跟踪 案例分享：广场舞的成功与失败 2、营销活动现场客户的后续参与 3、营销活动优化持续改进方法 案例分享：某银行的营销活动后客户跟踪带来3个大客户 第二部分  银行产品营销 1、存款产品的核心卖点 案例分享： (1)存款对中低层客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比） (2)存款对高端客户的核心卖点（跟竞争对手又怎么比） 2、理财产品的核心卖点 案例分享：29岁客户经理理财产品的销售 3、电子产品的核心卖点 案例分享：蚕食下的客户开发 讨论：本行产品核心卖点提炼 4、客户经理万能营销一句话 案例分享：您让我太失望了！ 5、阵地营销的两大核心要点 案例分享：恒丰银行连续一周每天都成交的新客户开发 6、客户经理与营业主管、大堂经理、柜员岗位联动营销 案例分享：大堂经理与客户经理的配合开发的VIP客户 第三部分  银行存款客户的开发流程 1、什么才是我们的客户？ 2、银行客户在哪里？ l 发现潜在客户的8大方法 3、银行客户开发的3大方式 l 某银行客户开发案例分享 4、新环境下银行客户开发的新方式 l 案例分享：浙江某银行的相亲活动 5、网点中的过程营销 案例分享：某农商行大堂经理与柜员的变化 第四部分  银行客户的营销技巧 1、什么是客户需求？ l 兴业银行案例分享 2、良好客户关系建立的技巧 l 26岁优秀银行人员的2300万的案例分享 3、银行客户营销中的过程控制 l 案例分享：两个辛勤银行人员的不同营销结果 4、快速建立信任的原则 5、营销是一个过程 l 案例分享：这样卖您的银行产品 6、银行产品创新营销 l 案例分享：山东某农商行的产品营销 7、银行产品销售话术 8、银行产品销售过程中异议处理技巧 第五部分  银行网点中的营销技能培训 1、银行网点营销流程设计原则 2、银行网点中联动营销训练 3、银行网点中的交叉银行、全员营销之案例分析 4、银行网点营销之客户经理营销法则 捧杀技巧运用：客户经理客户识别营销的一个VIP万的客户 第六部分   存量客户的二次营销 1、存量客户分类3种方式 2、存量客户二次开发的2大方式 案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招” 3、存量客户开发的精细化管理 案例分享：一个支行的精细化客户管理 4、存量开户开发的过程控制 案例分享：某银行的二季度营销 第七部分   差异化营销 1、以产品为核心的差异化营销 例分享：1）城商行在工行手里的“虎口夺食” 2）农商行差异化营销成功900万的大客户 2、以竞争对手为核心的差异化营销 案例分享：了解我们的对手吗？ 3、以客户为中心的差异化营销 案例分享：不同客户的不同营销方式 4、大客户维护的专业知识积累 5、维护大客户知识宽度的四大要求 第八部分   营销过程中的团队协作 1、什么是真正的团队？ 2、银行优秀团队的三大特质 3、营销过程中的分工协作技巧 案例分享：某银行的整体营销成功案例 第九部分   客户关系维护 1、客户关系维护的必要性 2、做好客户关系维护的3大核心原则 3、大客户维护的5种方式 l 案例分享：招商银行的客户维护 6、大客户维护对客户经理的综合要求 7、大客户维护的专业知识积累 8、维护大客户知识宽度的四大要求 第十部分  银行客户营销的落地基础 1. 知行合一为一切目前实行之必要条件 2. 银行客户营销中的“行动英雄” 3. 变革即重生 4. 行动才是唯一有效提升服务营销的最有效手段
• 银行网点业绩提升的六大方法

  2016-07-06...
  查看详情>> 第一部分  互联网科技对银行营销的冲击 1、智能银行能替代的是什么？    案例分享：智能银行对传统行业的冲击 2、互联网金融下的银行营销核心    案例分享：银行营销的本质 3、银行产品核心价值是什么？    案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值   第二部分   银行营销方式的三大转变及五大趋势 1、银行营销由传统方式向新媒体的转变 案例分享：    （1）客户经理的923万存款案例分享    （2）圈子开发带来的40%业绩增长    讨论：现场制定本行的新媒体开发策略 2、银行营销由单体开发向批量开发的转变 案例分享：   民生银行小微客户经理信贷产品的批量营销   讨论：现场定制本行批量客户开发的策略 3、银行营销由随机开发向定向开发的转变 案例分享：   （1）银行的网格化营销   （2）某农商行的“五挺进” 讨论：现场制定本行小微企业定向开发的策略 4、银行新的服务营销的五大趋势    1）平台化    案例分享：某支行的成功之道——经营客户还是经营平台    2）精细化    案例分享：某银行的批量理财产品销售技能提升    3）新媒体化    案例分享：存量客户关系升级之法宝    4）社区化    案例分享：存量客户线上线下双“社区化”提升    5）沙龙化    案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献 第三部分   业绩提升之微信在银行客户营销中的运用 1、银行营销方式的微与巧的变化   案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启 2、客户经理用微信的小试牛刀    案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户 3、微信在陌生客户中的开发    案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用 4、微信在客户外拓中的使用技巧    案例分享：失败外拓营销中的意外收获 5、微信在存量客户二次营销中的使用    案例分享：32个赞带来的百万理财 6、微信在沙龙活动中的定海神针    案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动 7、微信群的魅力    案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会” 8、银行产品的第一时间    案例分享：微信带来的第一时间 第四部分  业绩提升之客户关系分级维护与升级 1、客户关系分级维护的必要性    案例分享：您多久没有理你的客户了？ 2、客户关系分级维护的3大核心功能    案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例 3、银行客户维护的常用方式    案例分享：知己的“由来” 4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求 5、分级客户生命周期的管理    案例分享：“舍得”原则 6、分级客户关系维护流程     讨论：我们的维护流程该怎样做？ 7、客户分类差异化维护    案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例 8、圈子维护的方法    案例分享：87年小伙的圈子法则 第五部分     业绩提升之银行存量客户的二次开发 1、存量客户分类3种方式 2、存量客户二次开发的2大方式    案例分享：某银行的存量客户开发的“绝招” 3、存量客户开发的精细化管理    案例分享：一个支行的精细化客户管理 4、存量开户开发的过程控制    案例分享：某银行的二季度营销 第六部分    业绩提升之营业厅的现场环境营销管理 1、营业网点的物理布局    案例分享：兴业银行2700万客户的发掘 2、什么是真正的网点服务？    案例分享：带来价值的才是服务 3、网点硬件环境的销售技巧    案例分享：邮储银行、建行、枣庄银行、恒丰银行的硬件销售功能分析 4、银行网点服务提升的核心要素 案例分享：八颗牙齿是否等于微笑服务？ 第七部分  业绩提升之客户分类营销 1、客户分类大数据应用之新机会    案例分享：客户经理的批发精准营销 2、客户分类大数据应用之客户需求变化    案例分享:客户需求由钱向关系的转变   3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用    案例分享：微信红包抢的是什么？ 4、客户分类带来的“互联网思维”    案例分享：客户还是粉丝？ 5、客户分类后的个人品牌建设    案例分享：建行客户经理的个人品牌建设 6、客户分类后的“客户为中心”    案例分享：客户为中心的产品综合营销 第八部分   业绩提升之沙龙与外拓营销营销活动实施 1、活动中的电话邀约技巧    案例分享：老客户与新客户的 2、营销活动策划的三大注意事项    案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享 3、营销活动中的现场把控要点    案例分享：某银行的社区老人关爱 4、活动主题与产品的匹配原则  案例分享：某银行的亲子互动带来的315万理财销售 5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准   案例分享：某银行的192个客户，470万存款 6、活动主题名字选定的两大要求   案例分享：民生银行的蛋糕DIY 第九部分  能力的落地基础 1. 知行合一为一切目前实行之必要条件 2. 变革即重生 3. 行动才是唯一有效提升核心能力的最有效手段
• 客户分层管理营销与客户关系维护之综合营销

  2016-07-06...
  查看详情>> 第一部分  银行营销的本质 1、什么是客户需求？ 视频分享：您了解自己的需求吗？ 2、银行营销与传统行业营销的本质区别 案例分享：营销的本质 3、银行产品核心价值是什么？ 案例分享：理财产品、负债产品、电子产品您卖的是什么？ 4、换位思考在营销中的运用 案例分享： （1）换位思考是一项技能； （2）老板买学区房的理由您知道吗？ 第二部分微信全解 1、微信的价值   案例分享：微信带给86年小伙的千万身价 2、微信的核心功能详解   案例分享：红包抢的是钱吗？为什么是点“赞”？您“搜”吗？ 3、微信背后的关系 案例分享：“关系”是一切营销的开始 4、微信改变的什么？ 案例分享：微信只是颠覆通信行业吗？ 第三部分微信在银行客户营销中的运用 1、银行营销方式的三大变化   案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启 2、客户经理用微信的小试牛刀 案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户 3、微信在陌生客户中的开发 案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用 4、微信在客户外拓中的使用技巧 案例分享：失败外拓营销中的意外收获 5、微信在存量客户二次营销中的使用 案例分享：32个赞带来的百万理财 6、微信在沙龙活动中的定海神针 案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动 7、微信群的魅力 案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会” 8、银行产品的第一时间 案例分享：微信带来的第一时间 第四部分微信账户的推广 1、客户为什么要加你的微信？ 案例分享：客户不得不加您微信的理由 2、微信公众服务账户的推广技巧 案例分享：以自我为中心的推广就是找死 3、微信好友的分类管理 案例分享：分类管理的两大原则 4、微信（群）好友的互动技巧 案例分享：以价值为核心的互动 第五部分银行客户的分类 1、完善您的客户资料   工具分享：完善客户资料的工具 2、客户真正忠诚的核心原因   案例分享：客户产品持有数量的价值 3、银行客户分类的核心原则 案例分享：价值分类 4、银行客户分类的类别 案例分享： （1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等 （2）关系分类：忠诚、一般、流失等 讨论：还有“潜在”的分类吗？ 5、不同类客户对产品的不同需求   案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求 6、本行产品与竞争行产品销售话术训练 案例分享：1、产品与其他大行的卖点话术 2、产品与股份制银行的卖点话术 3、产品与中小银行的卖点话术 第六部分客户分类带来的营销模式转变 1、客户分类大数据应用之新机会 案例分享：客户经理的批发精准营销 2、客户分类大数据应用之客户需求变化 案例分享:客户需求由钱向关系的转变   3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用 案例分享：微信红包抢的是什么？ 4、客户分类带来的“互联网思维” 案例分享：客户还是粉丝？ 5、客户分类后的个人品牌建设 案例分享：建行客户经理的个人品牌建设 6、客户分类后的“客户为中心” 案例分享：客户为中心的产品综合营销 第七部分客户关系分级维护与升级 1、客户关系分级维护的必要性 案例分享：您多久没有理你的客户了？ 2、客户关系分级维护的3大核心功能 案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例 3、银行客户维护的常用方式 案例分享：知己的“由来” 4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求 5、分级客户生命周期的管理 案例分享：“舍得”原则 6、分级客户关系维护流程  讨论：我们的维护流程该怎样做？ 7、客户分类差异化维护 案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例 8、圈子维护的方法 案例分享：87年小伙的圈子法则 第八部分  银行客户营销的落地基础 1. 知行合一为一切目前实行之必要条件 2. 银行客户营销中的“行动英雄” 3. 变革即重生 4. 行动才是唯一有效提升服务营销的最有效手段
• 社区银行店长营销与沟通能力提升

  2016-07-06...
  查看详情>> 第一单元社区银行营销的本质 1、什么是客户需求？ 视频分享：您了解自己的需求吗？ 2、社区银行营销与传统银行营销的本质区别 案例分享：营销的本质 3、银行产品核心价值是什么？ 案例分享：理财产品、电子产品您卖的是什么？ 4、换位思考在营销中的运用 案例分享：（1）换位思考是一项技能； （2）老板买学区房的理由您知道吗？ 第二部分微信在社区银行客户营销中的运用 1、社区银行营销方式的六大趋势 案例分享： 沙龙化、新媒体化、平台化、精细化、个人品牌化、圈子化 2、社区银行店长的微信的小试牛刀 案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户 3、微信在陌生客户中的开发 案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用 4、微信在客户外拓中的使用技巧 案例分享：失败外拓营销中的意外收获 5、微信在存量客户二次营销中的使用 案例分享：32个赞带来的百万理财 6、微信在沙龙活动中的定海神针 案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动 7、微信群的魅力 案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会” 8、银行产品的第一时间 案例分享：微信带来的第一时间 第三单元社区营销活动主题选择 1、活动主题与银行产品的匹配原则 案例分享： 某银行的主题活动带来的113个意向客户，315万理财销售 2、短期活动主题与长期活动主题选择的标准 3、活动主题名字选定的两大要求 第四单元营销活动实施 1、社区银行营销活动策划的三大注意事项 案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享 2、社区银行营销活动实施的两大核心要素 案例分享：心急吃不了热豆腐 3、社区银行营销活动前的三大注意事项 案例分享：过程还是形式？ 4、社区银行营销活动中的现场把控要点 案例分享：某银行的社区老人关爱 第五单元社区银行店长沟通能力训练 1.沟通的重要性 2.沟通是什么？ 3.有效沟通的两个沟通逻辑 4.如何有效规避沟通的障碍 5.情绪的认知与如何有效管理情绪 6.沟通中的四个关键要素 7.高效沟通的两个基本功及四个步骤